一起來看下今天這個案例，歡迎大家在評論區(qū)留言分享經(jīng)驗(yàn)??

01
學(xué)員提問

冰大，您好，有個問題想向您請教。

我們是出口工廠，我今年談了一個大單，40 多萬美元發(fā)往加拿大終端客戶的現(xiàn)場（兩臺）。

客戶對于高端機(jī)器還是比較執(zhí)著的，其中一臺當(dāng)時(shí)給的方案是 6 萬美金左右。

根據(jù) mail group 詳細(xì)介紹，給我推到了將近 20 萬美金左右配置并且客戶也接受了。

之前客戶準(zhǔn)備下四臺機(jī)器的，可能第一次交易，他本身也有顧慮，考慮先下兩臺運(yùn)行不錯后再下訂單(新工廠)。

但是由于今年機(jī)器銷售火爆，第一單樣機(jī)工廠拖了交期接近 3 個月，在我極力的挖坑填補(bǔ)下，客戶對于交期延遲并沒有特別大的反應(yīng)。

下個月準(zhǔn)備和工程師拜訪客戶（安裝調(diào)試談合作)，此前客戶對于做我們加拿大銷售代理(主銷歐美市場)非常感興趣。

但是有一個隱患就是，我們 BOSS 的加拿大市場經(jīng)銷商在離我這個客戶兩小時(shí)車程的地方，大概年銷售額在 200 萬美元上下。

最近又下了三臺大型機(jī)器，雖然不是獨(dú)家代理，但是基本每兩個月都有訂單。

如此條件下，BOSS 不是很想讓我去（給我去的條件較為苛刻)，但是我還是想嘗試開展與這個新客戶的合作，客戶對我的技術(shù)支持和業(yè)務(wù)服務(wù)還是相當(dāng)滿意的。

客戶主營業(yè)務(wù)與我們機(jī)器銷售沒有特別大的關(guān)聯(lián)，但是該市也區(qū)工業(yè)發(fā)達(dá)，需要機(jī)器的工廠比較多，且客戶手上有幾個熟知我們產(chǎn)品的工程師，可以提供當(dāng)?shù)厥酆螅ń?jīng)銷商也類似）。

考慮到人為因素，在大的品類下細(xì)分機(jī)器型號與之經(jīng)銷商錯開不太可能，而在價(jià)格支持上我可能處于劣勢。

我個人的想法是先開展合作給予客戶一定的市場調(diào)研結(jié)果和潛在客戶信息（自己調(diào)研非公司分配)，但是在工廠尤其是交貨時(shí)間上一直由 BOSS 分配給生產(chǎn)。

我們的訂單被擠占的交期特別長，目前階段即使能夠談下代理我覺得后期對客戶在短時(shí)間交貨時(shí)間上也是不太負(fù)責(zé)的。

邏輯還是有點(diǎn)亂，希望諒解。想請教毅冰老師有沒有什么好的思路。

我個人的想法是： 

1）先服務(wù)好客戶的機(jī)器安裝。

2）與客戶傳遞價(jià)值，利潤，銷售渠道面，行業(yè)制造相關(guān)，輻射區(qū)域等等。

尋求客戶是否能夠做自己 OEM 品牌推廣，客戶自營的兩個公司收益都不錯，且有一定品牌基礎(chǔ)。 

3）客戶在進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)上不是那么熟練，在清關(guān)物流上比較依賴我。期待也以這方面作為服務(wù)端口給客戶做價(jià)值輸出。 

4）由于加拿大簽證難辦，此次簽證申請了將近半年多，但是好消息是未來將近九年內(nèi)可以多次往返。

在遠(yuǎn)程服務(wù)和上門售后服務(wù)上應(yīng)該是可以做到一定支持的，這也算優(yōu)勢之一吧。

暫且能想的就這么多了，期待冰大指點(diǎn)。

02
我的看法

1）你知道如何跟客戶談判和做方案，配置調(diào)整按照客戶需求來做，而不是一味地做客服，這已經(jīng)是很棒的地方。

所以做到 20w 美元配置，并且能拿下訂單，這已經(jīng)說明，客戶對你的專業(yè)度是認(rèn)可的，同時(shí)也明確了對方的真實(shí)需求。 

2）接下來，因?yàn)榭蛻舻念檻]，包括初次合作的不確定性，從四臺降低到兩臺，這不是一個特別好的情況，但也并不算糟糕。

某種程度上，這算是一種以退為進(jìn)，留個尾巴后續(xù)跟進(jìn)，倒也不是問題。

那這樣做的前提就只有一個了，就是這兩臺需要保質(zhì)保量讓客戶收到，而且后續(xù)的使用還不能有問題，讓對方維持信心，才能有機(jī)會繼續(xù)轉(zhuǎn)化，推動后面兩臺的訂單。

3）交期拖了三個月，這已經(jīng)是可以用災(zāi)難來形容了。

哪怕你找補(bǔ)了，你覺得客戶問題不大，但這種裂痕并非短期內(nèi)能解決。

而此消彼長之下，如果遇到跟你差不多業(yè)務(wù)能力的同行，再加上人家如果努力挖墻腳，外加交貨迅速，真的有可能打破你在客戶心里的地位。

這件事情，其實(shí)可大可小。

4）你們老板在加拿大的一個經(jīng)銷商離這個客戶不遠(yuǎn)，而且還是你們的代理商，年銷售額在 200w 美元，這自然不用考慮就知道，這個客戶的價(jià)值很大。

哪怕目前還不是獨(dú)家代理，但未來一旦這個客戶糾結(jié)相關(guān)問題，讓你們選邊站的情況下，估計(jì)你老板會犧牲你，二選一，你這邊會出局。

5）去呢，還是需要去的。

我個人認(rèn)為，無論如何，這個客戶是你開發(fā)的，而且還算優(yōu)質(zhì)，哪怕過去有一些瑕疵存在，畢竟你拿到了結(jié)果，訂單拿下了！

這種情況下，即便付出一些差旅費(fèi)用，也是值得的。

因?yàn)槟軌蛑泵婵蛻簦粌H可以談判后續(xù)訂單跟深度合作的問題，還能設(shè)法建立私人交情，這是一舉兩得的，一定要做。

如今這個時(shí)候，你一定要給你老板洗腦，無論如何都要去！ 

6）不要擔(dān)心同質(zhì)化競爭，這是可以通過談判來解決的。

如果客戶介意，你們當(dāng)?shù)赜衅渌?，也可以研究?strong>差異化方案，做出一些細(xì)節(jié)的調(diào)整，給客戶做定制款等等，或者聯(lián)名款，總有辦法。

而這些東西，是需要面談的。

你的產(chǎn)品比較復(fù)雜，遠(yuǎn)程來來回回太浪費(fèi)時(shí)間了，直面客戶才是最快的，而且也展示了你這邊最大的誠意，還在客戶這里刷了臉，刷了存在感。

這個價(jià)值超級高！ 

7）服務(wù)好客戶的機(jī)器安裝，傳遞價(jià)值，這個當(dāng)然沒錯。

但是你要從一個供應(yīng)商，轉(zhuǎn)變成客戶的合作伙伴，讓客戶信任和支持你，這是需要一定時(shí)間的，也是長期價(jià)值的沉淀和積累。

客戶對你是否信任，這跟你們有沒有見面，關(guān)系到哪一步，也是有很大關(guān)系的。

所以如今這個節(jié)點(diǎn)，無論如何，我都建議你要爭取機(jī)會去拜訪客戶。

8）加拿大簽證難辦，也許是你暫時(shí)還沒有美國簽證吧。如果你有 10 年的美簽，而且還有出入美國的紀(jì)錄，加拿大簽證很好辦的。

萬事開頭難，難辦意味著有門檻，這個門檻跨過后，后面的難度自然就降低了。

而且這里有一個變量，就是你的同行。你覺得難，那你同行也難的，對吧？

難的事情，往往就沒有那么卷，因?yàn)?/strong>門檻太高了。這樣想，或許你會開心一點(diǎn)。