精益創業

筆記君邀您思考：

1.如何做好機遇選擇？

2.創業公司發展過程中的側重點是什么？

3.如何選擇投資方？

一、創業選擇：機會與團隊

1.找到大趨勢下的賽道

在我們創業時，不可能一開始做得就是很宏大的事情，而是在細分領域做好一點，將來上市后再做拓展，這是每個創業企業的核心策略。

既然我們做的是細分領域的產品，企業和產品一定是鑲嵌在一整條產業鏈中的。因此，你一定要將公司嵌入到你確認這是可以成功的產業鏈上。

比如最典型的歌爾聲學，雖然只是濰坊的一個小公司，但其進入了蘋果產業鏈，它帶出了許多中國上游做配件的上市公司和下游做APP的公司。

因此，作為創業者，既要低頭拉車，也要抬頭仰望星空。我們既要知道這個時代的大趨勢在哪里，也要知道大趨勢下最蓬勃發展的賽道或產業鏈，從而將自己的企業成功放進去。這樣，時代的浪潮和產業鏈的發展會自動推著你往前走。

2.信息文明下的新機會

人類經過三個文明階段，第一個是農業文明，第二個是工業文明，，我們即將進入第三個階段——信息文明。

每個文明背后的主流生產力都不一樣。

農業文明階段的基礎設施，就是大禹治水、都江堰、鄭國渠等農業灌溉的東西。

到了工業文明時代，就需要制造工業品。造富先修路，一個國家工業化起步時，就需要造港口、機場、高速公路、鐵路，即“鐵公機”時代。

如今，中央提了新基建，“新”就新在數字基礎設施，比如5G、工業互聯網、IDC、人工智能等。

因此，我們需要知道在整個信息文明的版圖中，你的行業處于什么位置。在中國市場上，從投資角度來說，有兩個增量：

第一個增量是5G和數字化轉型，必然會拉動對新硬件的需求。

第二個增量是國產替代。現在芯片的國產化率是30%，國務院下了新指標和任務，即到2025年，芯片的國產化率要到70%~75%。因此，政府會根據這個目標去努力。

如果你認為它不可能，你就沒機會了，如果你認為它可能，你的公司就有機會。創業者一定是樂觀主義的，如果你是一個悲觀主義的人，你就不要創業了。困難總比想象得難，但辦法總比困難多。

天下大變，首先變的是人心。整個中國產業界的“心”在往國產化方向努力，以前這個“心”沒變，你再努力都不行。

各個創業公司都是“秦失其鹿，得者為王”，誰有能力搶占市場，誰就是未來的勝出者。

3.硬件和軟件

硬件和軟件就是正交（線性代數的概念）的正弦波和余弦波。

在4G網絡建設時，大家都要換4G手機，國家就要買基站。那時做芯片、做4G基站的公司，其收入、估值、股價都在上行，而當時的軟件公司并沒有很高的估值。

當硬件公司多了，機會也就多了，大家看到機會也就開始創業了。當5G網絡建設差不多時，軟件公司就開始上行了。它們形成的其實是正交的關系。

因此，不管是創業還是投資，我們都需要把握住規律。如今，硬件有了好產品，進入好市場，過幾年就要IPO，已經進入收割期了。

未來最大的投資機會就是在5G網絡建成以后的軟件公司。5G+6G是一個時代，大家各自從自己行業出發，對標整個數字經濟中的定位，把事情做好了，一定在該領域中是關鍵環節，實現其價值。

4.5G

截至到2020年底，中國一共建成了70萬座5G的基站，連接的各種5G終端設備有2億個。

做通訊的人總是追求一件事，就是讓人和人之間的通訊越來越順暢、越來越豐富，讓物和物之間的通訊越來越成為可能性。過去的十年，大家做了很多學術界的研究和探索，最后確定放棄其他技術路線，共同形成5G。

因此，5G的本質，就是如何讓通訊變得更好。現在5G有三大應用場景：

第一，速度增強10到100倍，催生4K、8K、VR、AI的應用，還可以把連接數從平方公里10萬個增加到100萬個，多出90萬個連接。

第二，這些多出來的連接可以去連物體，把物理世界對于物的感知裝入傳感器，接收數據后再傳出去，哺育人工智能。

第三，低時延、高可靠。這樣，5G就會把工業控制和自動駕駛變得可能。因此，這些東西在今天確實不會發生，明天不會發生，但是后天一定會發生。

整個5G來了后，就是萬物互聯和改變社會，各行各業都會被數字化重塑一遍。因此，以后會形成一個數字孿生的物理世界、1:1的數字世界。

因此，在現在的基礎上通過數字化與信息文明，可以再造一個中國。

5.打造多元化團隊

不管是作為投資人還是創業者，在公司成長的不同階段，你所需要的能力是不一樣的。初始階段是技術，之后是市場、資源整合能力，最后是企業戰略、管理能力。

很多技術型公司的創業團隊，都會面臨一個天生的短板——過于技術化。從信息論角度說，正交的信息才是最有價值的。

正交，即團隊成員的來源是截然不同的。若你團隊的成員全部是技術男，大家思維都一樣，互相之間就毫無價值了。

因此，我們要打造一個多元化、復合型團隊，加入商業屬性、商業嗅覺比較敏感的人，甚至藝術嗅覺敏感的人。

很多大的科技企業，并不是技術人創辦的。馬云是學外語的，喬布斯是學藝術、設計的，但是他們都做出了很好的企業。因為他們的團隊是正交的。

你的長處往往是你最大的短處。技術出身的人若天天都鉆在技術中，就會無法接觸到外界的其他消息。這時，需要做出以下兩個步驟：

第一，改變自己，讓自己有擁抱全世界的心態。

做技術的人不要下了班還是跟一幫工程師喝酒、吃飯，不如找幾個學藝術、搞商業、文化的人，多去交流一下，這會對你的增益更大，正交效果會更大。

第二，豐富團隊。

比如做投資的，未必要找些投資學出身的人；做“硬科技”的，未必要找理工科背景的人。

黑石的《蘇世民的傳記》中有講到，最早創立黑石時，他想找那些所謂耶魯、哈佛出來的商業經營人員，但人家也不愿意進入小公司，最后他找了一些長跑運動員、部隊出來的人，這些人都有韌性，雖然都不太懂投資，但是很認真，能夠把活干好。

二、企業發展：做好四大階段的迭代

硬科技是什么？

簡單來說，硬科技就是比高科技還高的科技。不管是做半導體、集成電路、人工智能還是生物醫藥、航空航天、材料等各領域都可以叫做硬科技。

一個好的硬科技公司，一定要完成四個階段的迭代：好技術、好產品、好市場、好公司。

1.好技術

大家既然敢出來創業，一定是認為技術是有優勢的。

天使輪企業都是好技術公司，即有技術潛力的公司。因此，天使輪企業需要用這筆錢，將好技術變成好產品。

2.好產品

將好技術變成好產品，這其中就有很多的坑是需要企業跨越的。

第一個坑，技術變成產品的過程，即如何完成產品量產。很多做材料的公司，在實驗室做出來的產品和最后大規模量產的東西是完全不同的。

第二個坑，準確完成產品的定義。很多技術背景的創業者經常會犯一個錯誤：讓市場適應技術，忽略市場的需求。

比如做芯片的公司，缺的不是做芯片設計的工程師，而是產品經理，即定義芯片的人。

很多做芯片的創業公司，自己琢磨了產品定義，也做得很好，一次就能成功。

后來，所有測試性能指標都符合原來設計要求，甚至超要求完成，用戶不買單了，并覺得產品已經過時了。這并不是公司團隊做得不好，而是產品定義問題。

因此，一個好產品需要既滿足很大的市場剛需，同時成本和良品率都有競爭優勢。

3.好市場

如何證明這個東西是好產品？

最好的方式就是尋找燈塔級用戶幫你做背書。那些比較好、走得快的公司，其產品研發和定義，都是與頭部客戶綁在一起的。

在這個階段，技術的作用就退而求其次了。我們應在市場上去攻大客戶，鋪全國銷售渠道，建立體系化市場團隊，并做PE輪融資擴大產能，從而滿足市場需求。

4.好公司

有好市場，不代表是好公司。中國的中小企業平均壽命是3~5年，國外的中小企業平均壽命是5~8年，這時間基本就是一個產品的生命周期。

很多中小企業瞄準一個市場需求，開發了一個產品并進行售賣。剛開始賣的很好，后來因為消費者升級的要求或技術的進步，銷售量會發生下降趨勢。

因此，好公司是能夠不斷重復去做一件事，跨越產品周期。要想成為一家基業長青的好公司，就需要解決技術和產品的商業化問題、銷售和產品的規模化問題、成規模后的治理問題。

5到8年是一個產品的周期，30年到50年是一個產業的周期。所以，超過100年歷史的公司是非常少的，大部分世界500強的公司生命周期不會超過50年。

因此，像西門子、IBM這樣的偉大企業，他們從起家做的東西到現在做的東西，已經完全不一樣了，跨越了整個產業的周期。

當企業每一步達到迭代時，估值就會不一樣。若我們把握住硬科技企業的成長規律，抓住每個階段的特點與需求，就能做正確的事情。融資成功只是結果，是金子總會發光的。

三、上市之前：如何找錢？

作為硬科技，不管是創業還是投資，大家的方向和目標都是一致的，只是看問題的角度不同。

對于創業需要融資的企業家，若知道投資機構的想法，融資就會比較容易。這是一個貓和老鼠的游戲，也是互相促進的游戲。

1.如何打動投資方？

① 產品

首先，當你的第一代產品出來時，投資機構會去關注你的客戶反饋，即為何會選擇你的產品，是因為價格低還是性能好。

投資方一般不喜歡靠打“價格戰”占領市場份額的產品，因為這種公司可能沒有未來。

② 市場

其次，很多投資機構對你所處的行業并不懂，你需要引導他們有理有據地算出來你們企業的天花板、市場空間。

雖然他們對該行業不懂，但對如何計算市場空間是有邏輯的。不過，他們缺乏基本數據。因此，你要幫助投資方計算出產品的市場空間有多大，并且要告訴投資方“你們已經在市場里占據比較有利的競爭位置”。

③ 團隊

最后，不管你的企業在什么融資階段，團隊能力是最重要的。尤其是團隊的核心帶頭人本身的素質和能力，需要對投資機構進行充分展現。

在這個世界上，你面對的市場、競爭對手、自身公司的經營狀況、世界經濟大趨勢都在變動，沒有什么是可以確定性算出來的。但有兩個事情可以基本確定：

第一個是行業趨勢。

第二個是人。作為投資機構，只有靠用人的確定性，才能去覆蓋各種客觀世界的不確定性產生的風險。

要是一個企業能夠做到以下兩條，就會給投資方很大的下注信心：一個是燈塔級客戶的導入，一個是強資源吸附能力。

一個好企業在成長過程中，會不斷吸附資源，而各種資源的核心是人才。好的人才，可以帶來企業發展的所有資源，比如新技術、新產品、好管理以及大客戶資源，甚至融資。

比如創造世界奇跡的小米，成立第三年營收就超過100億，成立第九年就進入世界500強。

在小米傳記《小米十年》中有講述，雷軍在開始決定做小米時，就先去谷歌、摩托羅拉挖人。在發展過程中，小米不是靜態的，而是不斷吸收新人進來。

再比如慧晶新材料，起初團隊就是院士、副總裁，很豪華。在其成長過程中，還將華為2012年做散熱的首席專家、阿里服務器的三個首席專家、對標最大競爭對手之一的中國區管生產的總裁等人挖過來，甚至有些人還愿意降薪過來。

這就說明，同行中最優秀的、對行業最懂的人，很認可這家小小的創業公司。實際上，他們比投資人更懂你的公司。因此，這家公司是有前景的。

2.要找什么樣的投資人？

投資人，就是認可你企業的估值和條件，愿意投資它的人。

在天使輪，可能大家沒有挑選資本的能力。所以，在這個階段，先把球踢出去（找到合適的資本方），就很重要。在這個階段，回購這個條件是不能答應的，否則你連東山再起的機會都沒有了。

只有等你的企業到了IPO階段，有比較穩定的營收和利潤，才可以談回購。這時，企業的估值也提高了。

其次，就是認可你的估值。“硬科技”企業在這個階段的估值都是拍腦袋決定的。因此，我建議大家可以多用政府資源給你投錢、通過課題做產品。

最后，最高要求就是縮短技術到產品的迭代。要么就像中科創星，依托西安光機所的設備、人才、技術積累、上下游供應鏈資源幫助你在產品研發過程中減少投入。要么就是找到愿意陪你一起走的客戶資源。

簡單來說，要想融資，就需要找最懂你、愿意與你同擔風雨的機構。

當你的技術等各方面體系已經成型，就需要找幫你騰飛的投資機構。一方面，在這個階段你要根據行業需求，重點去找些CVC、企業風投，將你融到它的大生態體系中。

另一方面，這個投資機構會成為你企業的強背書。同時，還需要找與產業有協同的投資機構，“抱粗腿”。頭部的投資機構的條款很苛刻，在這個階段不用找他們，但可以與他們溝通、接觸。

3.IPO VS 合并

所有企業的夢想都是IPO，但實際上不現實。即使你能IPO，意義也不大。若你上市后就是20、30億的市值，實際上你可能現在在一級市場融資的估值遠遠超過這個數了。

因此，最終還是要回到生意的本質：你要想清楚你企業的天花板在哪里。

其次，如何突破自己的天花板，就需要制定一些面向未來的戰略。

很多事情，國內企業會陷入一定要當老大、要IPO的誤區，不愿意被并購。但在國外，并購很普遍。比如美國芯片半導體公司，大公司都是并購出來的，甚至現在的巨頭之間也在并購。

因此，如果合并后對行業未來的發展更好，并且，雙方理念一致，強強聯合是個不錯的選擇。

今天分享就到這里，謝謝大家。