外貿行業已經在國內發展了很多年，大家做外貿的手段也越來越成熟，方法也是千變萬化，但如果想讓我們的外貿客戶反復下單的話，外貿人就需要花更多的心思研究戰略，用獨特的外貿方法發掘客戶的潛在訂單。

主動向客戶推薦其他產品

新客人下單之后，后續的維護很重要。我的做法是，做完客人首單后，會向他推薦公司的其他產品系列。國外公司的采購分工往往很明確，這位客人可能只是負責某單一產品的，其他產品是他的同事在負責，所以當他知道我們也有做其他產品之后，一般會介紹給他的同事。

另外對客戶的了解也很重要，我一般會去了解這個客戶是貿易公司，還是加工廠，或者是分銷商，如果是分銷商他肯定不會只做一個產品，一定還有很多其他系列的產品。所以，我就會把公司能做的產品系列都推薦給他。由于已經合作過首單，雙方對于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以你向他推薦其他產品時，他也會樂于接受，只要有需求一般都會向你詢價。

另外就是時間安排的問題。我們的產品存在下單的季節性，我一般會在下個下單季節到來前的2-3個月，問客人后續的訂單大概是在什么時候，需不需要我們提前打樣。公司有研發部，我們會提前把產品樣稿給客人，供他參考。

保證品質的前提下維護客情

維護客情關系很重要，但我認為一定要在保證產品品質的前提下。要讓客戶有后續的訂單，產品質量很重要的。有些工廠很看重拉攏客戶關系，但生產出來的都是“垃圾”貨，這樣也很難讓客戶續單。因為客戶的主要目的還是利潤，如果他在國外因為產品質量不好而賣不出去，你再怎么跟他成為朋友也沒用。

在保證產品品質之后，我在客情維護方面的做法主要是遇到國外的節日時，如圣誕節、感恩節等他們比較重視的節日，給客戶發一些電子賀卡問候他們，或是在寄樣時送一些有我們特色的禮物給他，比如茶葉。這些禮物不一定要很貴重，但包裝一定要好看。通過這些做法，客戶會覺得你把他放在很重要的位置，有新訂單時首先會考慮和你合作。

另外，維護客戶關系時，對于他的降價要求你也要盡力滿足他，比如他跟別的工廠合作是0.98美元，而和你合作是1美元，但他還是和你合作。這主要是客戶看在大家關系不錯的份上。如果0.98美元你也可以做，那盡量要降下來，這樣會讓這種關系更長久。

對有價值客戶進行持續跟進

判斷客戶是不是有價值的，如果覺得他有價值，以后一定會給你下大單，那這個客戶就要好好跟進。比如我有一個客人，就跟進了一年時間，至少打了20個款式的樣品給他。后來他下單了，現在是我們的一個大客戶。其實在這個跟進的過程中，客戶也在考察你。尤其是一些大客戶，他會花很長時間去評估一個新供應商，比如服裝行業，客戶評估的時間一般都需要半年。

關于客戶反復修改樣品的問題

和國外客人做生意不要帶有太明顯的目的性。因為剛開始，彼此都還不熟悉，需要一個認知的過程。其實，客人反反復復修改更能證明他對這個產品有興趣，因為他如果沒興趣，會在收到樣品后就告訴你以后再聯系。反復修改，說明他很用心，很仔細，下單的可能性更大。

其實做銷售就是在做服務，客人有提出問題，不管有沒有這回事我們都要認真處理。首先穩定他的情緒，然后再去落實是否真的存在這樣的質量問題。如果確實有問題，那就好好改正；如果沒有問題，我們就得跟客人好好說道。另外，我們還要保持一種心態，并不是提供樣品給客人就一定要讓他下單。因為他也要把你的樣品提供給他的買家，他的買家還沒回復，你一直要問他到底要不要下單，就會讓他感到很為難。如果你經常催他，那他可能連你的電話都不敢接。所以，目的性太強，追得太急，都容易失去客戶。

要持續與客戶保持聯系

我們公司有一些外貿新人，在客人下單之后，基本上不和客人溝通，直到出貨時才跟客人說我已經出貨了。我覺得，在這個中間的過程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生產方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，這樣會讓他感覺你在持續關心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他：“我們的產品怎么樣了？有哪些地方需要改進的？”再過一段時間，比如3-4個月后，你可以問他現在這批貨賣得怎么樣？如果他說賣得不錯，那你就可以說：“你是不是應該考慮翻單？”

我覺得在問客人有沒有后續訂單的時候，你可以這樣跟他說：“我們這款產品是新款，現在有很多客戶在買，你要不要看看？”當然，這也要知道客人到底是做什么的，跟他推薦一些他不需要的東西，那也是沒用的。

另外，我認為不要見到客戶就推薦產品給他，可以多和他聊聊一些無關緊要的話題，然后再慢慢切入。

做外貿的方法有很多，但是能讓客戶下了一單又一單的就要靠自己好好努力了！

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